✳ یادداشت
فرض حساس استراتژی را بررسی کنید
«مشتری بابت این راه‌حل پول می‌دهد.» اگر برنامه استخدام، توسعه محصول یا ورود به بازار روی این جمله بنا شده، باید معلوم باشد چه چیزی پشت آن است. مسئله این نیست که با فرض کار نکنیم؛ مسئله این است که فرضِ تعیین‌کننده در میان جمله‌های مطمئن سند پنهان نماند.
نمونه این یادداشت آموزشی و فرضی است؛ گزارش عملکرد یک شرکت یا نتیجه استفاده مشتری از محصول نیست. هدف، نشان‌دادن شیوه بررسی یک تصمیم است.
جمله بزرگ را محدود کنید
یک تیم می‌خواهد ابزاری برای پیگیری اهداف بفروشد. جمله اولیه‌اش این است: «مدیران ایرانی به این ابزار نیاز دارند.» این جمله برای تصمیم درباره ساخت و فروش، دامنه نامعلومی دارد. کدام مدیران، برای کدام مسئله، با چه راه‌حل فعلی و با چه اختیار خریدی؟
صورت قابل بررسی‌تر می‌تواند چنین باشد: «مسئول عملیات شرکتی که هماهنگی بین واحدها برایش مسئله است، حاضر می‌شود راه‌حل پیشنهادی را در کار واقعی بررسی کند.» هنوز فرض است، اما می‌دانید باید سراغ چه موقعیتی بروید و دنبال چه رفتاری بگردید. آمادگی برای بررسی نیز با آمادگی برای پرداخت یکی نیست.
برای جداکردن علاقه، شرح مسئله و آمادگی برای اقدام، گفته شنیده‌شده را روی دو محور جایابی کنید؛ این ماتریس آموزشی است و از مصاحبه واقعی یا تقاضای اثبات‌شده خبر نمی‌دهد
شاهد را از برداشت جدا بنویسید
«گفت پیگیری بین واحدها وقت می‌گیرد» یک گزارش از گفته فرد است. «پس خریدار محصول ماست» برداشت شما از آن گفته است. فاصله این دو را با جمله‌پردازی پر نکنید. شاید مسئله با توافق داخلی حل شود، شاید خرید در اختیار او نباشد یا هزینه تغییر روش کار برایش قابل قبول نباشد.
برای هر شاهد، موقعیت و محدودیتش را ثبت کنید. تجربه اخیر فرد، راهی که اکنون استفاده می‌کند و اقدامی که واقعاً پذیرفته، برای تصمیم شما اطلاعات متفاوتی دارند. چند گفتگوی اکتشافی می‌تواند به اصلاح پرسش‌ها کمک کند، اما به‌تنهایی نماینده بازار نیست.
پیش از آزمون، تصمیم بعد از آن را بنویسید
مشخص کنید چه مشاهده‌ای شما را به ادامه بررسی تشویق می‌کند و چه مشاهده‌ای باعث تغییر پیشنهاد می‌شود. مثلاً اگر مخاطب مسئله را می‌شناسد اما برای بررسی راه‌حل حاضر به اختصاص وقت نیست، لازم است شدت مسئله، زمان مناسب و هزینه تغییر را دوباره بررسی کنید. از این پاسخ به‌تنهایی نتیجه نگیرید که کل بازار وجود ندارد.
اگر معیار کمّی می‌گذارید، تعداد و ترکیب افراد، محدودیت نمونه و دلیل انتخاب آستانه را از قبل بنویسید. رسیدن به یک عدد قراردادی، جای فهمیدن علت پاسخ‌ها را نمی‌گیرد.
«شواهد داریم» به معنی «برای همیشه درست است» نیست
به جای برچسب مطلق «اثبات‌شده»، بنویسید شواهد فعلی از کدام بخش ادعا پشتیبانی می‌کنند و کدام بخش هنوز باز است. ممکن است مسئله تأیید شده باشد، ولی تناسب راه‌حل، قیمت قابل قبول یا شیوه خرید هنوز بررسی نشده باشد.
پس از تصمیم، تاریخ و دلیل بازنگری را ثبت کنید. یادداشت چه وقت به سند استراتژی برگردید توضیح می‌دهد این سابقه چطور به تصمیم جاری وصل می‌شود.
- انجام‌شدهفرض و سؤال بررسیتصمیمی که شاهد باید به آن کمک کند معلوم است
- انجام‌شدهمشاهده و محدودیتگفته و موقعیت آن بدون نتیجه‌گیری ثبت شده است
- اکنونسنجش شاهددامنه، خلاف‌ها و توضیح‌های دیگر بررسی می‌شوند
- در انتظارتصمیم بعدیپس از سنجش شاهد باید ثبت و اعلام شود
برای جلوگیری از جهش از یک گفته به نتیجه بازار، محل فعلی بررسی و مرحله باقی‌مانده را در این زنجیره پیدا کنید؛ این یک مسیر پیشنهادی است
شاهد چه می‌گوید و چه نمی‌گوید
در سند محصول آمده است: «صراحت: چیزی را که ثابت نشده قطعی نمی‌گوییم».
این تعهد در سند داخلی سررشته نوشته شده است. آوردنش در اینجا فقط موضع اعلام‌شده ما را روشن می‌کند؛ برای اثبات تقاضا، کیفیت محصول یا پایبندی عملی ما به آن کافی نیست.
آنچه نمی‌دانیم
این مثال هیچ نتیجه‌ای درباره تقاضای واقعی یا قیمت قابل قبول ارائه نمی‌کند. همچنین نمی‌گوید همه تصمیم‌ها باید تا جمع‌آوری شواهد متوقف بمانند. اگر ناچارید با اطلاعات محدود عمل کنید، دامنه تعهد و هزینه بازگشت را هم در تصمیم لحاظ کنید و معلوم بگذارید چه چیزهایی هنوز نمی‌دانید.
برای آشنایی با محصول، صفحه سررشته در دسترس است. اگر می‌خواهید گفتگو را از مسئله خودتان شروع کنید، یک فرض حساس را انتخاب کنید و بگویید اکنون چه شاهدی برای آن دارید.